Tobias Bobka: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge der Sparringslounge für Entscheider. Mein Name ist Tobias Bobka. Stellen Sie sich folgendes vor: Ihr Vertriebsteam erhält am Montagmorgen eine komplexe Angebotsanfrage. 47 Seiten technische Spezifikationen, Lieferbedingungen auf Englisch, enger Zeitrahmen. Früher hätte Ihr bester Mann zwei Tage gebraucht. Spezifikationen lesen, Preise kalkulieren, Angebot formulieren, abstimmen. Zwei Tage, in denen der Wettbewerber vielleicht schon geantwortet hat. Jetzt stellen Sie sich vor. Eine KI liest die 47 Seiten in Sekunden, extrahiert automatisch alle technischen Anforderungen, gleicht sie mit Ihren ERP-Daten ab, erstellt eine Preiskalkulation und formuliert ein personalisiertes Angebot. Ihr Vertriebsmitarbeiter prüft, justiert und schickt es raus. Am selben Tag, in derselben Qualität, nur eben dramatisch schneller. Das ist keine Zukunftsvision. Das ist das, was heute schon möglich ist für mittelständische Unternehmen, die den richtigen Ansatz wählen. Die KI-Nutzung im DACH-Raum hat sich in nur drei Jahren vervierfacht. Gleichzeitig scheitern aber über 80 % aller KI-Projekte. Nicht an der Technologie, sondern an der Umsetzung. Mein heutiger Gast weiß ganz genau, wie man zu den erfolgreichsten 20 % gehört. Christian Reich ist Digitalisierungsexperte, einer der ersten Certified Digital Consultants Österreichs und Geschäftsführer von Byteexpert. Seit über 10 Jahren begleitet er mittelständische Unternehmen dabei, ihre IT-Systemlandschaften zu modernisieren und KI strategisch einzuführen. Anbieterunabhängig, praxisnah und immer mit dem Fokus auf das, was wirklich funktioniert. Diese Podcast-Folge trägt passend den Namen „KI im Vertriebsprozess" und damit herzlich willkommen, Christian Reich!

Christian Reich: Hallo Tobias, freut mich, dass wir das heute zustande bringen.

Tobias Bobka: Absolut, die Zuhörer können sich auf jeden Fall auf jede Menge Feuerwerk an Ideen freuen. Deswegen toll, dass du die Zeit gefunden hast.

Christian Reich: Sehr gerne.

Tobias Bobka: Lass uns direkt einsteigen. Du hast ja einen ganz spannenden Titel, nämlich „Der Technologieengel". Für alle, die es noch nicht gehört haben: Das ist ein sehr ungewöhnlicher Name eigentlich für einen IT-Berater. Was steckt denn dahinter und wie bist du damals mit nur 22 Jahren dazu gekommen, dich in der Digitalisierungsberatung selbstständig zu machen?

Christian Reich: Ja, also für mich hat schon immer fasziniert, was Technologie Neues bringt und daher kommt einfach auch der Name Technologieengel – also der Bringer der positiven Botschaften und Neuigkeiten und gleichzeitig aber auch die Begleitung des Menschen in diesem ganzen Digitalisierungswahnsinn.

Tobias Bobka: Ja.

Tobias Bobka: Auch super spannend. Jetzt vereinst du ja bei Byteexpert ganz erfahrene Freelancer unter einem Dach. Euer Credo ist ja 100 % anbieterunabhängig, was ja schon mal selten ist. Keine Provision, keine versteckten Interessen. Warum ist denn das gerade für mittelständische Unternehmen so wichtig?

Christian Reich: Schlicht, weil wir in einer sehr komplexen Welt, vor allem in der Digitalisierung und jetzt noch viel verstärkter in der KI, leben. Und da braucht es einfach jemanden an der Seite. Das ist derselbe Gedanke wie beim Technologieengel. Jemand, der einfach die Kompetenz hat, da durchzunavigieren. Und da kann ich halt keine Lösungen tendenziell verkaufen. Deswegen ist auch diese 100-prozentige Anbieterunabhängigkeit so wichtig.

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: Wir schauen, was die tatsächlich beste Lösung für das Unternehmen ist und nicht, wo wir die meisten Provisionen bekommen, zum Beispiel.

Tobias Bobka: Wenn man so die mediale Berichterstattung aktuell verfolgt, dann schwankt das Bild ja so ein bisschen zwischen Heilsversprechen und Untergangsszenarien. Was ist KI denn aus deiner Sicht wirklich und was ist sie definitiv auch nicht?

Christian Reich: Das ist ein sehr wichtiges Thema. Da kommt mir einfach wieder in den Sinn: Kürzlich, vor zwei Wochen, hat Donald Trump einen sehr interessanten Kommentar in einem Interview dazu abgegeben. Er hat einfach gemeint, er hat KI noch nie verwendet, aber er ist sich absolut sicher, dass es fundamental die Welt verändern wird. Und genauso stelle ich mir das einfach auch in vielen Betrieben vor, wenn man sagt, okay, noch nie wirklich damit beschäftigt, einfach auch die Schwächen nicht kennengelernt.

Tobias Bobka: Ja.

Tobias Bobka: Das.

Christian Reich: Und dann nur diesen Hype erlebt, Use Cases skizziert, die alles verändern. Und da ist einfach ganz wichtig zu unterscheiden: das Was vom Wie. Was möglich ist, sind immer große Szenarien, fantastische

Tobias Bobka: Okay.

Christian Reich: Möglichkeiten, die man theoretisch hat. Aber entscheidend ist dann das Wie. Wie integriert es sich in den Alltagsprozess? Wie integriert es sich für Menschen, die nicht täglich mit Computer oder Digitalisierung zu tun haben – was die Mehrheit der Mitarbeiter ist? Und wie kann ich dann tatsächlich davon profitieren abseits dieser Hype-Szenarien?

Tobias Bobka: Ja, auf jeden Fall spannende Unterscheidung. Tolles Zitat auf jeden Fall. Daran kann man vielleicht auch abmessen, dass es nicht schlimm ist, wenn man nicht in jede Tiefe bis jetzt eingetaucht ist. Es ist noch früh genug, auf jeden Fall damit anzufangen.

Christian Reich: Es ist wichtig damit anzufangen, das ist glaube ich der Hauptpunkt.

Tobias Bobka: Jetzt schreibst du in einem eurer aktuellen Whitepaper: Die KI-Nutzung im DACH-Raum hat sich in den drei Jahren von 9 % auf 36 % echt vervierfacht. Was bedeutet denn das konkret für mittelständische Unternehmen, die vielleicht auch noch nicht gestartet sind?

Christian Reich: Da fällt mir auch wieder das Zitat ein: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit." Es ist einfach ein Wettbewerbsnachteil. Wenn ich es nicht einsetze – man kann das jetzt nicht pauschalieren auf alle Betriebe, weil es kommt einfach ganz stark darauf an, welche Tätigkeit ich habe. Bin ich ein stark produzierendes Gewerbe mit viel Handarbeit, dann ist KI vielleicht noch nicht so relevant. Bin ich ein Dienstleister, bin ich vielleicht sogar Wissensdienstleister, dann wird KI wahnsinnig spannend.

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: Aber ganz wichtig wäre halt, damit zu starten und mal zu prüfen, wie sich KI positiv auf mein Unternehmen auswirken kann – vielleicht sogar auf mein Geschäftsmodell.

Tobias Bobka: Jetzt scheitern aber gleichzeitig 80 % aller KI-Projekte. Die Rand Corporation benennt als häufigste Ursache Fehlkommunikation über den Projektzweck, gefolgt von mangelnder Datenqualität und zu schwierigen Problemen für den Einstieg. Deckt sich das mit deinen Erfahrungen und welche Stolperfallen siehst du gerade im Mittelstand?

Christian Reich: Ja, das deckt sich mit meinen Erfahrungen. Das war wirklich spannend, das auch in dieser Studie wiedergespiegelt zu bekommen. Es ist einfach oft das Thema Change Management – das darf man absolut nicht unterschätzen. Das ist in der Digitalisierung schon immer der Fall, aber mit KI noch viel mehr, weil es einfach diesen medialen Hype gibt, dass Arbeitsplätze abgeschafft werden. Und es ist einfach Faktum:

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: Ich kann das beste Tool der Welt entwickeln. Wenn es niemand verwendet in meinem Betrieb, dann ist es wertlos. Und da muss man einfach ganz speziell darauf achten. Wenn mein Prozess jetzt schon nicht funktioniert, wird ihn KI nicht auf wundersame Weise zum Funktionieren bringen, sondern ich muss mir vorher Gedanken machen: Wie funktioniert es und wie kann ich es mit KI verbessern?

Tobias Bobka: Absolut.

Tobias Bobka: Also zuerst sich der eigenen Struktur annehmen und überlegen: Ist das, was wir digitalisieren wollen oder mit KI verbessern wollen, tatsächlich heute schon sinnig? Oder müssen wir erst über den Prozess nachdenken und im zweiten Schritt überlegen, wenn wir den jetzt neu denken wollen, wie soll er aussehen und wie kann uns KI dabei helfen?

Christian Reich: Richtig, genau.

Tobias Bobka: Jetzt beschreibt ihr im Whitepaper auch ganz spannend die „Pilotfalle". Weniger als 30 % der KI-Piloten beginnen zu skalieren. Was läuft da systematisch schief? Was machen erfolgreiche Unternehmen – ihr nennt sie so schön „KI-Pacesetter" – was machen die anders?

Christian Reich: Ja, da gibt es verschiedene Gründe. KI wird oft einfach als sehr datengetriebener Aspekt gesehen. Man startet ein Pilotprojekt, kreiert eine starke Insellösung, die vielleicht sogar erfolgreich ist, aber dann wird genau der Schritt nicht geschafft, dass man sie in den aktuellen oder laufenden Betrieb überführt und skaliert. Das ist einer dieser

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: wichtigen Aspekte, warum es da nicht weitergeht. Oder man wird vom Alltag übermannt. Wenn man nicht die Prioritäten im Betrieb hat, oder auch ganz stark von der Führungsebene, dass die Mitarbeiter auch die Zeit bekommen, sich damit zu beschäftigen, dann stirbt leider jedes Projekt. Und da gibt es diesen Begriff des „Death Valley" – das Tal des Todes –, wo dann sehr viele

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: vielleicht sogar schon erfolgreiche oder teilerfolgreiche KI-Piloten zu Grabe getragen werden müssen.

Tobias Bobka: Hat das auch damit zu tun, dass die Lernkultur sich noch nicht angepasst hat in den Unternehmen? Nach dem Motto: „Jetzt haben wir auch mal KI gemacht, jetzt muss ja eigentlich die Weltrevolution ausbrechen" – und man vergisst, dass vieles halt über Üben, Üben, Üben kommt?

Christian Reich: Es kommt ganz stark darauf an, wie ich KI anwende. Es ist gut, dass du es ansprichst, weil es einfach bei der KI nicht immer darum geht, dass ich jetzt ein neues Tool einführe oder eben ChatGPT oder Claude. Das ist meiner Erfahrung nach der geringst-häufigste Use Case, sondern viel effizienter und erfolgreicher ist es, wenn ich meine KI in meine bestehenden Prozesse einbaue und vor dem Nutzer eigentlich verstecke.

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Ja.

Christian Reich: Das heißt, für ihn ändert sich nicht viel in der Bedienung. Er hat kein neues Interface, er muss nicht auf einmal lernen, wie er Konversation mit einer Künstlichen Intelligenz führt, sondern es bleibt die normale Software. Er kann klicken, kann normal eingeben, und es passiert einfach im Hintergrund „Magie", wenn man so möchte. Und er profitiert – der Nutzer und das ganze Unternehmen – von den Ergebnissen. Das ist diese Workflow-Integration in den Betrieb. Die KI in den Workflow zu integrieren ist meiner Meinung nach und meiner Erfahrung nach auch der erfolgreichste Weg, von der KI zu profitieren.

Tobias Bobka: Spannend, dass du das ansprichst. Das hast du ja im Whitepaper auch ganz gut beschrieben – dieses weit verbreitete Missverständnis: KI einführen bedeutet nicht, ChatGPT-Lizenzen zu kaufen oder Copilot zu aktivieren. Sondern sich eben ganzheitlich dem Thema anzunehmen. Ich kann mich an eine Szene erinnern, nicht allzu lang her, dass ein Mitarbeiter ganz stolz gesagt hat – in einem Produktionsbetrieb – er habe die KI zu einem Thema befragt. Es ging glaube ich um Arbeitssicherheit. Und dann hat die KI ihm das sagen wir mal rechtssicher beantwortet und er ist damit fest in den nächsten Schritt gegangen, sicher, dass das, was die KI gesagt hat, auch tatsächlich rechtssicher ist. Klar – wenn ich sie so prompte, logischerweise – wenn ich ihr den Befehl gebe, dass genau das so ist, dann ist immer die Frage, was kommt dabei raus. Wenn man das dann ungefiltert weitergibt, kann das relativ schnell kritisch werden. Und das ist eben genau das, was du ja auch so schön beschreibst: Es reicht nicht aus, einfach nur Lizenzen zu kaufen oder irgendeine Software einzuführen, sondern sich auch mal Gedanken zu machen, wo stehen die Menschen heute und was brauchen sie – und im besten Fall vorher alles so einzustellen, dass der Mensch damit leicht umgehen kann.

Christian Reich: Genau, und es gibt natürlich Menschen, die sind affiner, die wollen das auch ausprobieren und testen – die sollte man unbedingt unterstützen dabei im Betrieb. Aber die Mehrzahl der Menschen freut sich einfach, wenn der Computer einwandfrei startet und sie ihre Arbeit produktiver erledigen können. Das ist die Mehrheit der Menschen. Und die kann man auch mit KI unterstützen, aber eben nicht, indem man einfach nur ChatGPT-Lizenzen oder Microsoft Copilot aktiviert

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Ja.

Christian Reich: und dann sagt, jetzt macht damit bitte Dinge – weil das funktioniert in der Regel einfach nicht.

Tobias Bobka: Das kann man sich auch relativ schnell ableiten. Bei anderen Dingen, wenn man mal von der KI weggeht, wäre es auch nicht anders. Wenn du jemandem, der unbedarft an irgendein neues Thema herangeht, sagst, „mach mal" – was wird rauskommen? Minimaler Output, maximaler Input, aber nicht das, was man sich erwartet.

Christian Reich: Genau, sehr richtig. Und bei KI erwartet plötzlich jeder – auch bei der jungen Generation – dass das irgendwie jeder können soll oder können muss. Aber da steckt ganz viel Know-how dahinter, auch in der Bedienung eines Chatbots, wenn man so möchte.

Tobias Bobka: Jetzt empfehlt ihr eine ganz klare Trennung: KI für interne Prozesse und KI für Produkte und Services. Warum scheitern Unternehmen, die das nicht differenzieren?

Christian Reich: Kurz gesagt: Fokus. Es ist ein wahnsinnig komplexes Thema. Wenn ich zu viel will – das ist auch ein häufiger Scheiterungsgrund – und wenn ich vielleicht auch ein zu komplexes Problem angehe und auf dem Weg die Luft ausgehe, dann ist es ein Problem für eine erfolgreiche KI-Einführung. Das heißt, diese Trennung – dass man sagt, es gibt eine interne Effizienzsteigerung,

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: wo KI erfolgreich sein kann, einfach interne Prozesse unterstützt werden, vielleicht schon in bestehenden Workflows im Hintergrund eingesetzt wird – oder ich setze es dezidiert ein, mein eigenes Produkt zu verbessern. Vielleicht kann ich KI integrieren, meinen Kunden dann zu weiterem Erfolg zu verhelfen. Das ist einfach ein dezidiert anderer Use Case, den man meiner Meinung nach getrennt betrachten sollte.

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Was würdest du sagen, welche internen Prozesse haben typischerweise den höchsten ROI? Wo kriege ich am schnellsten wieder etwas raus, wenn ich KI einsetze? Und warum empfehlt ihr, genau damit zu starten?

Christian Reich: Das zeigen die Statistiken: Die Quick-Wins liegen da, wo generative KI ihre Stärken hat. Da geht es einfach viel darum, Berichte zusammenzufassen, Daten aufzubereiten, mit unstrukturierten Daten zu arbeiten und sie in strukturierte Formen zu bringen – oder strukturierte Daten in unstrukturierte Formen weiterzuverarbeiten –, zum Beispiel

Tobias Bobka: Okay.

Christian Reich: E-Mails zu verfassen, Berichte zu verfassen oder eben die Angebotslegung – weil wir heute auch das Thema Vertrieb haben. Den ganzen Angebotsprozess zu unterstützen. Da liegen einfach die Stärken dieser generativen KI, und da werden auch die Schwächen nicht so sichtbar, die zum Beispiel darin liegen, eben nicht immer exakt zu arbeiten, weil KI unterm Strich nur auf Wahrscheinlichkeiten basiert und damit immer

Tobias Bobka: Ja.

Christian Reich: vom Ergebnis abweicht – oder so gut wie immer abweicht im Ergebnis mit dem Faktor Zeit. Und das muss man berücksichtigen, dass es einfach eine Schwäche ist, aber gleichzeitig in internen Prozessen zur Unterstützung eine Stärke. Und da ist es auch wichtig, wegzugehen von dem Gedanken der Vollautomation – dass ich jetzt einen Prozess nehme, den vorher vielleicht drei Mitarbeiter erledigt haben, und jetzt macht es nur noch eine KI. Das ist empirisch belegt: nicht erfolgreich – oder in den wenigsten Fällen erfolgreich – weil es einfach dazu zu viele Fehler gibt. Sondern die erfolgreichsten KI-Projekte sind jene, wo KI zuarbeitet: wo sie Daten sammelt, zusammenfasst und vorbereitet für die Mitarbeiter, die dann das noch absegnen, final prüfen und dann vielleicht an den Kunden herausgeben.

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Lass uns gerne einen Deep Dive in Richtung Vertrieb machen – das ist ja auch das heutige Thema. Du beschreibst im Whitepaper ganz schön, wie KI die Angebotsbearbeitungszeit von Tagen mitunter auf Minuten reduzieren kann. Nimm uns doch mal mit: Wie sieht so ein KI-gestützter Angebotsprozess konkret Schritt für Schritt aus?

Christian Reich: Das hast du ja in deiner Einleitung auch schon sehr gut formuliert und wiedergegeben. Bei schlichten Angeboten ist das weniger ein Thema, sondern die Stärken spielen sich dann ab, wenn ich zum Beispiel verschiedene Datenquellen habe für die Angebotslegung. Vielleicht muss ich häufig beim Kunden nachfassen, weil ich nicht alle Informationen bekomme. Das kann ich mit KI automatisieren: Sie prüft, habe ich alle Informationen für das Angebot? Wenn nicht, verfasst sie einen

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: Text, eine E-Mail, die automatisch an den Kunden rausgeht und nachfragt, damit er mir bitte noch die fehlenden Informationen liefert. Habe ich dann alle Informationen, speist die KI sie ins ERP-System ein, holt sich aktuelle Preiskalkulationen, die irgendwo hinterlegt sind, oder speist es vielleicht in ein bestehendes Kalkulationssystem ein, generiert daraus dann das Angebot und hängt entsprechende Dokumente dazu an, wie AGBs oder Datenblätter, die irgendwo im System abgelegt sind, sodass der Mitarbeiter eigentlich nur noch das Gesamtpaket prüft – Angebot inklusive Anhänge – und es dann an den Kunden direkt herausgeben kann.

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Das hat auch den charmanten Vorteil – wenn wir über Change Management sprechen –, dass das auch etwas mit der Wertigkeit der eigenen Arbeit zu tun hat und mit Anerkennung: Der Mitarbeiter wird genau da eingesetzt, wo er seine größten Stärken hat – bei der Validierung, bei der Beurteilung, ob das, was die KI ausgearbeitet hat, dem Qualitätsstandard entspricht. Und er verliert nicht mehr die Zeit mit Routineaufgaben, die oftmals die meisten Mitarbeiter auch nerven – muss man ja auch mal ganz ehrlich sagen. Ein Vertriebs-Innendienst hat ja keinen Spaß dabei, die ganze Zeit irgendwelche Datenblätter zu suchen, weil sie mal irgendwo wieder falsch abgelegt sind oder weil irgendjemand meinte, etwas überschreiben zu müssen und man muss wieder ins Archiv laufen, weil man irgendetwas Altes sucht. Die KI kann ja mit den Daten auch arbeiten, die historisch eingespielt sind. Also man hat eine ganz andere Effizienz und auch viel weniger Frustfaktor im Team.

Christian Reich: Wenn es funktioniert – und das ist ein wichtiger Punkt. Wenn es nicht funktioniert und man fehlerhafte Angebote oder Vorarbeit bekommt, dann erhöht sich der Frustfaktor natürlich. Aber wenn es funktioniert, so wie wir es jetzt beschrieben haben, dann ist es natürlich meistens ein Segen, und der Mitarbeiter wird effizienter und der Arbeitsalltag gestaltet sich angenehmer – was dann wiederum für das Change Management

Tobias Bobka: Ja.

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: wichtig ist, weil man dann den Menschen auch aufzeigen kann: Wir nehmen euch die Tätigkeiten ab, die repetitiv und meist unangenehm sind – und nicht die wichtigen, wo man die Erfahrung und das Wissen entsprechend einfließen lässt.

Tobias Bobka: Jetzt klingt automatische Angebotserstellung, Spezifikationsextraktion oder auch Echtzeitpreiskalkulation oder auch personalisierte Follow-ups – das klingt ja so ein bisschen nach Science-Fiction für viele Mittelständler. Was kann man denn davon heute schon realistisch umsetzen und was braucht es dafür?

Christian Reich: Umsetzen kann man davon realistisch tatsächlich alles, weil das einfach wirklich eine Stärke ist. Das ist kein Science-Fiction mehr. Wichtig ist nur, dass der Arbeitsablauf des Mitarbeiters nicht groß variiert. Er sollte jetzt zum Beispiel nicht Copilot öffnen müssen und dort irgendeinen Prozess machen, dann in das nächste Tool einsteigen und dort etwas anderes machen und dann selbst irgendwo wieder zusammensuchen.

Tobias Bobka: Okay.

Christian Reich: Sondern es muss natürlich Hand in Hand laufen, und das System selbst muss das optimalerweise regeln und entsprechend in die Systemlandschaft integriert sein. Und natürlich müssen die Mitarbeiter auch geschult sein, damit umzugehen, zu wissen, welche Schwächen es haben kann. Also dass es nicht perfekt funktioniert, dass man dem Ergebnis nicht zu 100 % vertrauen kann, sondern dass man es tatsächlich prüfen muss.

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: Und wenn man diese zwei Aspekte hat – das Funktionale und die Lernkurve –, dann steht dem Erfolg eigentlich nichts mehr entgegen.

Tobias Bobka: Jetzt ist der Kundensupport ja auch ein wichtiges Thema, das direkt mit dem Vertriebserfolg zusammenhängt. 24/7-Verfügbarkeit, 50 Prozent Entlastung der Support-Teams – wie funktionieren KI-Agenten als Ersthelfer in der Praxis?

Christian Reich: Da gibt es zwei Varianten, die sich in der Praxis widerspiegeln. Das eine ist genau dieser 24/7-Erst-Support, wo es um häufige Fragen geht und das Dialogprinzip einfach funktioniert. Man kennt es vom Chatbot auf der Website. Mit generativer KI ist es natürlich eher ein Chatbot auf Steroiden im positiven Sinne – er kann einfach mehr und umfangreicher helfen. Und wenn

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Ja.

Christian Reich: das dann nicht zum Ziel führt, geht es trotzdem an den Menschen über – und dann kommt die Entlastung, zum Beispiel indem Anfragen schon vorformuliert werden. Die KI kann einschätzen, ob sie sich sicher ist. Und wenn sie sich nicht sicher ist, gibt sie es lieber noch einmal einem Menschen zur Prüfung, bevor es automatisch rausgeht. Dass das notwendig ist, zeigt auch ein Praxisbeispiel: Klarna hat ja vor, ich glaube, ein, zwei Jahren, als der ganze KI-Trend hochgeschossen ist, gleich mehrere hundert Support-Mitarbeiter gekündigt und gesagt, das machen wir jetzt alles mit KI. Seit wenigen Monaten stellen sie wieder ordentlich Support-Mitarbeiter ein, weil sie festgestellt haben: KI kann das eben nicht alles alleine in der Qualität, die sie sich vorgestellt haben. Und genau da braucht es diesen hybriden Ansatz.

Tobias Bobka: Nein.

Tobias Bobka: Ja, das bedeutet aber auch logischerweise: Man muss vielleicht auch die Relation bewahren. Manche Monate oder ein halbes Jahr in der KI-Welt sind einfach eine komplette andere Welt. Was vor einem halben Jahr für unmöglich erachtet wurde, ist heute ganz anders möglich. Das heißt, man muss dem Ganzen auch ein bisschen Zeit geben und – wie bei jedem anderen Projekt – eine realistische Annahme haben. Nicht glauben, dass sich alles sofort in Luft auflöst und alle Probleme weg sind, sondern realistisch rangehen und sagen, liebe Mitarbeiter: Thema – wir lernen gemeinsam, wo wir Fehler machen werden, wo wir vielleicht auch mal hinfallen, wo Dinge nicht so laufen. Aber letztendlich werden wir am Ende des Tages eine Unterstützung bekommen – und das geht am besten, wenn ihr mitmacht.

Christian Reich: Genau, wenn die Bereitschaft da ist und dieser Raum im Unternehmen geschaffen wird. Dass man genau das sagen kann: Wir probieren das aus und wir prüfen es dann auf Herz und Nieren, ob es technisch funktioniert. Und wie du richtig sagst – man schaut sich das in einem halben Jahr wieder an: Was damals an bestimmten Faktoren gescheitert ist, funktioniert vielleicht jetzt, weil die Technologie weitergekommen ist. Man muss einfach am laufenden Ball bleiben und entsprechend das immer wieder aufgreifen – und nicht sagen: Jetzt haben wir es einmal geprüft, das Thema ist für fünf oder zehn Jahre egal, weil wir festgestellt haben, es bringt nichts. Die Welt ist einfach zu schnelllebig.

Tobias Bobka: Das erleben wir bei vielen Dingen genauso. Wenn man mal die letzten fünf, sechs Jahre zurückschaut – ich glaube, da sind so viele Weltkrisen und Veränderungen von Marktbedingungen passiert wie selten zuvor. Also insofern ist das bei jedem Thema so, egal welches man sich anguckt. KI ist da keine Ausnahme – wie du es auch schön beschreibst: Das lebt davon, dass man realistische Annahmen hat und immer wieder auch Dinge neu ausprobiert, auch wenn sie gestern nicht funktioniert haben.

Christian Reich: Ja.

Tobias Bobka: Wir sehen es ja aktuell an den unterschiedlichen Versionen und Systemen, die so eine schnelle Lernkurve aufzeigen, dass Dinge, die vor ein paar Wochen einfach undenkbar waren oder nicht funktioniert haben, auf einmal funktionieren. Man muss sich nur mal vorstellen, wie oft wir darüber diskutieren, dass wir bestimmte Angaben von Kunden im Vertrieb brauchen. Und wie schön kann es sein, wenn einfach ein Kunde – auch außerhalb der normalen Öffnungs- oder Erreichbarkeitszeiten – eine Möglichkeit hat, Fragen zu stellen. So eine Erstantwort ist in der Regel nicht fachlich tief, sondern in der Regel geht es erstmal darum, sich eine Orientierung zu holen, ein paar Tipps abzuholen – und diese Informationen dann schon konsolidiert an den Vertriebsinnendienst oder einen bearbeitenden Mitarbeiter weitergeben zu können. Das spart auch dem Frustfaktor viel ab, weil ich dadurch logischerweise zwischen dem Kunden, der etwas möchte, und dem Mitarbeiter schon ganz viel Frust wegnehme: Die Informationen, die vom Mitarbeiter benötigt werden, sind schon da – und der Kunde hat mit wenig Aufwand trotzdem das Gefühl, gut geleitet worden zu sein. können und das Gefühl hat, gut hingeleitet worden zu sein. Er muss nicht noch mal alles erklären. Wir kennen das vom früheren Telefonsystem, wo man fünf verschiedenen Leuten alles immer wieder erklärt hat. Heute erklärt man es einmal der KI, die es zusammenfasst und konsolidiert an den Mitarbeiter weitergibt. Und wir merken ja auch gerade im Telefonsupport, dass es immer mehr spannende Anwendungsfälle gibt – selbst relativ komplizierte Maschinenbauprodukte lassen sich im Erstkunden-Support zumindest abfangen. Der Kunde erzählt etwas, und dann entscheidet die KI auf Wahrscheinlichkeitsbasis: Die KI ist – muss man fairerweise sagen – dabei etwas neutraler als der Mitarbeiter entscheiden würde, und gibt gezielte Informationen dahin, wo sie tatsächlich hinmüssen im Unternehmen. Das finde ich schon eine ganz spannende Entwicklung.

Christian Reich: Genau, sofern der interne Prozess so funktioniert, dass die Information weitergegeben werden kann, und dass jeder darauf Zugriff hat, der darauf Zugriff haben muss – und auch in der Qualität, die er braucht –, dann ist das auf alle Fälle ein sehr wertvoller Use Case.

Tobias Bobka: Hast du ein konkretes Kundenbeispiel, bei dem KI im Vertrieb oder im Kundensupport wirklich ein echter Gamechanger war?

Christian Reich: Ja, wir haben erst kürzlich wieder realisiert, das Reklamationsmanagement über KI einfach zu assistieren – wo es genau um dieses Thema gegangen ist. Der Kunde hat ein Problem, er möchte etwas reklamieren. Zum einen bekommt er sofort einen Ansprechpartner – 24/7 – wo er das Ganze einmelden kann. Und die KI leitet ihn dann dialogbasiert durch den Prozess, sodass er alle Informationen liefert, die sonst erstmal

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: der Mitarbeiter, der sich das Ticket anschaut, prüfen müsste – dann müsste er feststellen, welche Informationen er überhaupt noch braucht, und erst dann an den Kunden reagieren. Da vergehen schon mal ein, zwei Tage. Die KI macht das sofort – zu dem Zeitpunkt, wo es der Kunde haben möchte –, holt sich alle Informationen und legt sie im internen Ticketing-System entsprechend an, weist den Mitarbeiter zu, und der kann dann schon mit den entsprechenden Informationen vielleicht die gesamte Reklamation abwickeln. Und der Kunde bekommt nur noch die Information, dass es jetzt im Gange ist oder welche nächsten Schritte er entsprechend zu tun hat.

Tobias Bobka: Hochspannende Nutzfälle! Ich denke gerade daran: Im Medizintechnikbereich beispielsweise gibt es durch die DIN-Normen relativ viele Verpflichtungen, Reklamationen auch online annehmen zu müssen. Und jetzt stellen wir uns mal vor – je nachdem wie sprachlich das noch eine Barriere sein kann –: Wenn ein Kundemitarbeiter etwas eingibt, denkt er ja oftmals gar nicht an alles, was man vielleicht braucht, um eine Reklamation sauber bearbeiten zu können. die KI kann das ganz klar sagen: „Ich brauche diese 20 Spezifikationen von dir. Ohne die kann ich es nicht beantworten." Und fragt den Kunden so lange, bis sie alle hat – so geschickt, dass so wenige Fragen gestellt werden müssen wie irgend möglich. Das kann ich mir super gut vorstellen, gerade auch in diesem Bereich – hochspannend. Und genauso gibt es, vom Maschinenbau über viele andere Branchen, Unternehmen, die davon profitieren können. „Mir fehlt irgendein Teil" – alleine so etwas schon: Bevor ich jedem erklären muss, wie das aussieht, kann ich es kurz beschreiben und die KI sucht in der Datenbank die ganzen passenden Themen raus. Da kommt sie immer wieder auf den Kernpunkt. Man braucht halt die Datenbasis bei solchen Themen.

Christian Reich: Genau, speziell für dieses Thema ist sehr wichtig: Man braucht eine Datenbasis – und daran scheitert es in der Praxis oft und gerne.

Tobias Bobka: Ja, absolut. Ein anderer spannender Aspekt: Die Boston Consulting Group empfiehlt 70 % Menschen und Prozesse, 20 % Technologie und nur 10 % Algorithmen. Das überrascht viele zunächst. Spiegelt das auch deine Erfahrungswerte in der Praxis wieder?

Christian Reich: Das spiegelt auch das wider, worüber wir jetzt schon gesprochen haben. Das ist die sogenannte 70-20-10-Regel, die sagt: Es kommt einfach in erster Linie auf die Menschen und auf die Prozesse an – und eben nicht auf die Technologie und auf Algorithmen oder nur sehr zweitrangig. Denn die Menschen bedienen die Prozesse und erst dann nehmen sich die Prozesse dieser KI an. Damit ist es relativ einfach nachvollziehbar, wo

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: die Gewichtung liegen muss. Und oft ist es im Betrieb leider nicht so. Da geht es einfach darum, die KI als eierlegende Wollmilchsau zu sehen – wie man sie medial auch präsentiert bekommt –, führt sie ein, und dann macht sie einfach Dinge und die sind automatisch positiv. Aber das ist in der unternehmerischen Praxis einfach nicht der Fall, sondern da stehen die Menschen und die Prozesse ganz klar vorne.

Tobias Bobka: Euer Whitepaper zeigt in dem Zusammenhang auf, dass Mitarbeiterakzeptanz sogar Top-Management-Unterstützung als wichtigsten Erfolgsfaktor übertrifft. Wie nimmt man den Mitarbeiter konkret mit, gerade wenn die Angst vor KI quasi immer omnipräsent im Raum steht?

Christian Reich: Indem man eigentlich das Gleiche macht, was das Management auch schon gemacht haben sollte in dem Moment. Man nimmt sie mit, man zeigt auf, was funktioniert. Man arbeitet sehr problemorientiert. Das heißt, man geht vom Problem aus: Welche Probleme haben die Mitarbeiter? Vor welchen Herausforderungen stehen sie im Alltag? Wo kann KI dezidiert die jeweiligen Mitarbeiter unterstützen? So dass man diesen persönlichen Vorteil entsprechend herausstreicht. Das sind ganz klassische Change-Themen, die man da einfach

Tobias Bobka: Ja.

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: mit berücksichtigen muss – und noch mehr berücksichtigen muss als vielleicht bei sonstigen Digitalisierungsthemen, weil einfach – wie schon angesprochen – dieser mediale negative Hype über dem KI-Schirm schwebt.

Tobias Bobka: Also mehr Realismus auf jeden Fall und mehr Empathie für die Menschen.

Christian Reich: Mehr Kommunikation auch – und was man vorhat, wo man hin will. Geht es darum, alle zu ersetzen? Oder geht es darum, effizienter zu werden, kompetitiver zu werden, den Wettbewerbsvorsprung auszubauen oder zu generieren? Da muss man die Ziele klar kommunizieren.

Tobias Bobka: Ja.

Tobias Bobka: Wenn wir das Stichwort „Buy before Build" nehmen – ihr empfehlt, fertige Lösungen zu kaufen, statt sie selbst aufwendig zu entwickeln. 67 % Erfolgsquote versus 22 % bei Eigenentwicklungen. Warum ist das Verhältnis so drastisch?

Christian Reich: Eigenentwicklung macht schon Sinn – man darf sie nicht pauschal ablehnen, sie ist oft ein gewählter Weg. Aber es macht nicht immer Sinn, oder eigentlich sogar in den wenigsten Szenarien. Es macht nur dann Sinn, wenn es wirklich ein echtes Differenzierungsmerkmal herausstellt oder es einfach zu komplex ist, auf eine Standardlösung umzusteigen. Die Standardlösung hat den Vorteil, dass man natürlich entsprechend schneller starten kann, es gibt nicht so viel Entwicklungszeit.

Tobias Bobka: Ja.

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: Man hat einfach auch eine Lösung, an der automatisch mehrere Unternehmen, mehrere Anwender mitarbeiten – andere Unternehmen –, weil man dann vielleicht schon von Dingen profitiert, an die man selbst gar nicht gedacht hätte. Und es ist einfach vorher auch schon viel besser planbar. Man hat eine Kostenübersicht. Bei der Individualentwicklung gibt es nach oben kein Limit. Ich kann alles machen. Und das ist oft ein Budgetthema. da sieht man bei der Standardlösung natürlich schon viel klarer, wo die Reise hingeht.

Tobias Bobka: Ich nehme immer das Beispiel CRM-System. Wenn man ein Unternehmen fragt – das erlebe ich oft genug –: Man fragt im Vertrieb nach und kriegt 654 Spezifikationen, die man sich wünscht und unbedingt braucht, um erfolgreicher zu sein. Fragt man die Technik, kommen weitere 250 dazu, fragt man nochmal woanders nach. Am Schluss hat man einen Katalog von 1500 Dingen. Selbst wenn man die alle umsetzt – und gefühlte Millionen ausgegeben wurden – und dann in die Praxis geht, stellt man ganz schnell fest, dass davon noch keine 10 % genutzt werden. Aber es ist halt ein lustiges „Wünsch dir was", nach dem Motto: mehr hilft mehr. Die Praxis zeigt aber ganz klar – und das würdet ihr sicherlich bestätigen –, dass es überhaupt nicht so ist. Und dass es genau dieser Standard oft ist, der hilft, sich zu fokussieren. Vielleicht schmerzt es erst mal, dass noch nicht alle Features drin sind. Aber der Vorteil ist: Man lernt daraus und kann sich überlegen, ob das, was man vorher angenommen hatte – „wir brauchen das Feature unbedingt" – ob man das überhaupt braucht. Oder man stellt fest, dass man mit der Standardlösung auf einmal auch auskommt und dass diese Wünsche gar nicht so realistisch waren, wie man sie vorher formuliert hatte.

Christian Reich: Ja, genau, sehr richtig. Dieses „Wünsch dir was" ist halt einfach auch bei Prozessen, die abteilungsübergreifend entwickelt werden, oft ein großes Thema. Und nicht immer ist sinnvoll, was man sich wünscht. Das ist bei KI-Projekten das Gleiche. Deswegen ist es so wichtig, das Ganze auch auszutesten, zu probieren und dann in der Praxis zu prüfen: Wird ein Feature tatsächlich von vielen verwendet, gibt es da den Bedarf tatsächlich? Oder ist es ein Einzelfall. Der eine sagt, er braucht das absolut unbedingt, aber die anderen 100 brauchen es eigentlich nicht. Dann muss man entsprechende Abwägungen treffen, wie wichtig die einzelnen Funktionalitäten dann wirklich sind.

Tobias Bobka: Jetzt beschreibst du im Whitepaper unter anderem vier Phasen: Experimentieren, Integrieren, Skalieren und Transformieren. Wie sieht Phase 1 – Experimentieren und Lernen – ganz konkret aus? Was tut ein Unternehmen in den ersten Wochen?

Christian Reich: Ja, genau. Bei diesem Phasenmodell geht es um die Integration: Wie kann man KI tatsächlich im Unternehmen implementieren? Und das unterscheidet sich generell in zwei Dimensionen: Mensch und Prozess – die aus der 70-20-10-Regel abgeleiteten 70 Prozent, nochmal aufgespalten. Der erste Schritt, den man als Unternehmen gerne machen kann, ist auf der Menschebene: Die Neugier fördern und einfach diesen angesprochenen Raum schaffen. Da reichen teilweise schon zwei Stunden pro Woche aus – dass die Mitarbeiter, die interessiert sind, tatsächlich Zeit abseits vom Alltag haben. Sie bekommen vielleicht ein oder zwei Tools an die Hand, damit sie experimentieren können und ihre Affinität ausleben können. Gleichzeitig auch auf der Prozessdimension: Sofort diese Pain Points sammeln.

Tobias Bobka: Okay.

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: Wo fühlen sich die Mitarbeiter irgendwo gebremst? Was sind genau auch die heute schon angesprochenen Standardprozesse, die immer wiederkehren und die eigentlich keiner gerne macht? Und dann das Change-Thema damit gleich zu erledigen, aber auch mit Quick Wins zu zeigen: Wenn man die vielleicht mal abhaken kann in der Belegschaft – „Hey, das macht Sinn, das macht für uns alle Sinn, jeder profitiert davon" –, dann bekommt das auch gleich eine positive Besetzung und nicht die mediale Negative.

Tobias Bobka: Jetzt sprecht ihr unter anderem von KI-Scouts oder auch von KI-Champions – Mitarbeitenden, die als Multiplikatoren fungieren. Wie finden Unternehmen denn intern die richtigen Leute?

Christian Reich: Indem man ihnen nicht im Weg steht, eigentlich. Das Problem ist oft einmal ein Compliance-Thema – man sagt, welches Tool beschafft man sich, und das scheitert dann gleich an verschiedenen Abteilungen, die natürlich Einwände oder Bedenken haben. Das heißt: einfach mal die Systemlandschaft vorbereiten, die Technik bereitstellen und dann auch den angesprochenen Raum geben,

Tobias Bobka: Ja.

Christian Reich: sich damit beschäftigen zu dürfen und zu können. Und wenn man diese Grundlage mal bereitet hat, dann kristallisiert sich heraus, wem das Thema wirklich interessiert, wer gerne experimentiert, auch mit den identifizierten Use Cases auf der Prozessebene. Und dann kann man diese Leute entsprechend weiterfördern und -treiben, sodass sie dann auch diese Scout-Rolle im Unternehmen übernehmen.

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Wenn wir gerade beim Thema Regulierung und Compliance sind: Der EU AI Act ist seit August 2024 in Kraft. Die KI-Kompetenzpflicht gilt seit Februar 2025. Was bedeutet das ganz praktisch für ein mittelständisches Unternehmen?

Christian Reich: Vorab muss ich immer sagen: Ich mache keine Rechtsberatung. Da gibt es andere Spezialisten dafür, die mit mir zusammenarbeiten. Aber generell in der Praxis ist es für einen normalen Betrieb, der kein eigenes KI-Produkt entwickelt, vor allem wichtig, dass man ein sogenanntes KI-Inventar erstellt. Das heißt, man erfasst, welche Systeme Künstliche Intelligenz

Tobias Bobka: Absolut.

Christian Reich: verwenden. Und das kann mittlerweile auch schon im ERP- oder CRM-System integriert sein, auch wenn man es nicht selbst integriert hat, sondern es ein zugekauftes Tool ist. Das entsprechend einfach zu erfassen – klassisch eine Excel-Liste, eine Übersicht zu haben: Gibt es ChatGPT, und wer nutzt das? Und das Zweite Wichtige ist dann diese Risikoeinstufung: Wie viel Wissen braucht der jeweilige Bediener oder Mitarbeiter, der dieses Tool dann

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Ja.

Christian Reich: verwendet? Im CRM-Tool braucht er zum Beispiel so gut wie kein Wissen, weil da nicht so viel passieren kann. Er wird im Prozess unterstützt, wenn es irgendwo intern in den Workflow integriert ist – wie heute auch schon mehrfach angesprochen –, braucht er auch verhältnismäßig wenig Wissen, weil er da auch nicht groß eingreifen kann, die KI liefert einfach zu. Wenn er jetzt Tools wie ChatGPT verwendet und dabei vielleicht die kostenlose Variante, muss er zum Beispiel wissen, dass er da keine sensiblen Daten einspielen darf.

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: Weil das zu Trainingszwecken unter Umständen verwendet wird – hatte ja Samsung auch zu anfänglichen ChatGPT-Zeiten einen ganz großen Skandal, weil sie vertrauliche Dokumente in ChatGPT eingespielt haben. Und da braucht es einfach diese Anwendungsszenarien, wo man auch weiß, wo die Risiken liegen – vor allem natürlich, wenn es um Regularien geht. Und einfach auch zu wissen: Das, was da rauskommt, ist

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: verwendbar, nicht verwendbar, muss überprüft werden. Wie funktioniert KI, dass es Fehler macht, dass es keine eierlegende Wollmilchsau ist. Da muss man einfach die Mitarbeiter, die diese Tools entsprechend verwenden, auch schulen – und laut EU AI Act auch nachweisen, dass sie entsprechend geschult worden sind.

Tobias Bobka: Ja, spannende Herausforderungen. Viele Geschäftsführer haben sicherlich die Sorge, dass die Regulierung den KI-Einstieg noch komplizierter macht. Ist das berechtigt, oder kann man das heute auch relativ pragmatisch lösen? Du hast ja gesagt, in Zusammenarbeit mit spezialisierten Anwälten und euch ist sowas relativ pragmatisch lösbar?

Christian Reich: Grundsätzlich ja – wenn man kein eigenes KI-Produkt macht, dann ist es pragmatisch lösbar. Es ist natürlich eine Regulierung, es ist natürlich immer wieder ein Zusatzaufwand, eine Dokumentationspflicht in dem Fall. Aber es ist kein Lieferkettengesetz, wo ich sage, okay, ich muss da in aller Tiefe reingehen. Das ist es nicht. Es ist schon noch durchaus überschaubar, auch der Aufwand.

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Wenn eine Geschäftsführerin oder ein Geschäftsführer jetzt sagt, das hört sich super spannend an, gerade die Vertriebscases, die wir vorhin schon angesprochen hatten, und wir wollen damit starten – was sind die ersten drei konkreten Schritte, die sie oder er als Entscheiderin oder Entscheider morgen früh gehen kann?

Christian Reich: Das Wichtigste ist, sich zunächst Gedanken zu machen über die eigenen Probleme und Herausforderungen. Wenn wir beim Vertrieb bleiben: Ist es mein Thema, dass meine Angebote nicht schnell genug rausgehen? Ist es ein Thema, dass ich zu hohe Ressourcen verwende für Nebentätigkeiten – wie wir schon angesprochen haben, dass Mitarbeiter einfach zu lange brauchen, um Spezifikationen zu finden? Wo liegt mein Schmerz? Das ist das Allerwichtigste, denn von dem starten wir weg.

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: KI ist kein Selbstzweck, und KI führt man nicht einfach irgendwo ein – sondern es unterstützt bei konkreten Problemen, wo es bis jetzt noch keine Lösung gab. Genau da muss man immer wieder bei den Problemen ansetzen. Das sollte man sich einfach mal überlegen: Wo sind die Herausforderungen? Und dann kann man auch auf mich zukommen: Wir prüfen gemeinsam, ob das mit KI lösbar ist – und wenn ja, wie.

Tobias Bobka: Mhm.

Tobias Bobka: Ja, auch vielleicht noch mal ein Tipp an alle, die jetzt im Vertrieb darüber nachdenken: Wenn die Mitarbeiter drei Millionen Fälle nennen würden – vielleicht einfach mal mit uns beiden Kontakt aufnehmen. Dann können wir die Expertisen zusammenwerfen, uns aus vertrieblicher Sicht anschauen, was tatsächlich sinnvoll ist, und dann übersetzen: Wie kann man das tatsächlich umsetzen? Und sich dann überlegen, wie man das Ganze priorisiert – so wie du es heute ja schon ein paar Mal schön beschrieben hast.

Christian Reich: Genau, da sind wir wieder beim Prozessthema. Da muss ich eben wieder den Prozess vorab stimmen, und daran kann ich dann übersetzen und entsprechend Effizienzen heben.

Tobias Bobka: Abschließende Frage: Was wäre denn dein wichtigster Rat an unsere Zuhörer, wenn sie beim Thema KI bisher eher zögerlich waren?

Christian Reich: Es wird sehr oft gesagt, aber es ist tatsächlich: einfach mal anfangen. Das ist ein komplexes Thema. Es ist meistens ein Thema, das zu weit weg wirkt, damit man sich einfach beschäftigen möchte. Es geht oft mit einer Überforderung einher – und Überforderung wird man nur los, wenn man einfach mal startet. Es gibt Online-Kurse. Ich kann mir ChatGPT, Claude oder Copilot mal nehmen und selbst fragen,

Tobias Bobka: Ja.

Tobias Bobka: Mhm.

Christian Reich: wie ich das am besten nutze, dass es mich anleitet. Das ist irgendwie das Paradoxe an dieser Künstlichen Intelligenz – dass ich sie selbst fragen kann, wie ich sie eigentlich verwenden soll, und dass sie mich dabei unterstützen kann. Und dann immer wieder ein bisschen in das Thema reinwachsen, reinschnuppern. Und wenn ich selbst in der Geschäftsführung zum Beispiel keine Zeit habe, dann zumindest mal bei meinen Mitarbeitern nachfragen, wer Lust hätte, sich damit auseinanderzusetzen. Und dann Menschen, die vielleicht

Tobias Bobka: Ja.

Christian Reich: auch Erfahrung haben im Betrieb und denen man generell vertraut, das Thema angreifen zu lassen. Dass man es eben nicht aus Furcht abstößt, sondern einfach mal loslegt.

Tobias Bobka: Ja, absolut spannender Aspekt. Christian, vielen Dank für die sehr praxisnahen Einblicke auf jeden Fall. Was mich besonders beeindruckt: Es geht eben nicht um Technologie-Hype, sondern um strategisch durchdachtes Vorgehen. Und die klare Botschaft an unsere Zuhörer noch einmal: Mit KI im Vertrieb lassen sich heute schon wirklich dramatische Effizienzgewinne erzielen – ganz besonders, weil der Vertrieb eben der Motor des Unternehmens ist, wenn man es richtig angeht. Und liebe Zuhörerinnen und Zuhörer, in den Show Notes finden Sie alle Links zu Christian, zu Byteexpert und das erwähnte KI Adoption Whitepaper. Ich kann es unbedingt empfehlen zum Download. Wenn Sie Fragen haben oder den Austausch suchen: Christian und sein Team stehen Ihnen gerne als unabhängige Sparringspartner zur Verfügung. Und wir natürlich auch jederzeit. Wenn Ihnen diese Folge gefallen hat, freue ich mich über Ihre Bewertung und eine persönliche Empfehlung an andere Entscheider, für die dieses Thema ebenfalls relevant sein kann. Ich freue mich, wenn wir uns beim nächsten Mal wiederhören. Bis dahin: Bleiben Sie neugierig, entschlossen und konsequent dran an Ihren Vorhaben. Und an dieser Stelle nochmals ganz herzlichen Dank, lieber Christian, für den starken Austausch heute.

Christian Reich: Sehr gerne!